Το σύγχρονο Hotel Revenue Management από την Revitup.Direct

1.Μπορείτε να μοιραστείτε με τους αναγνώστες μας, μερικά σημεία της επιχειρηματικής σας πορείας στον κλάδο;

Η πορεία στον τουρισμό ξεκίνησε όχι σε μία οικογενειακή επιχείρηση, όπως είναι πιο συνηθισμένο τις περισσότερες φορές, αλλά ως στέλεχος σε ξενοδοχεία και τουριστικά γραφεία.  Συγκεκριμένα το 2002 στο πάλαι πότε κομμάτι του Digital Marketing, που σήμερα αποτελεί τον κλάδο που καθορίζει τις τεχνολογικές και όχι μόνο εξελίξεις διεθνώς. Πλέον, μαζί με τον Γιώργο Εργαζάκη,  μηχανικό του Εθνικού Μετσόβιου Πολυτεχνείου που ασχολείται με τον κλάδο και το Big Data Management, παρέχουμε τις υπηρεσίες μας μέσω τριών ομάδων υπό το πρίσμα μιας συνολικής οπτικής σχεδιασμού & ελέγχου στρατηγικής για ξενοδοχειακές και τουριστικές επιχειρήσεις.

2. Μπορείτε να μας πείτε λίγα λόγια για το κενό που εντοπίσατε στην τουριστική αγορά και πώς προσπαθήσατε να το καλύψετε με τη Revitup.direct;

Ξεκινήσαμε το 2012 να υποστηρίζουμε ξενοδοχεία εποχικής λειτουργίας που είχαν αποφασίσει να διεκδικήσουν μερίδιο στην online αγορά των μεμονωμένων ταξιδιωτών. Στόχος να δώσουμε τη λύση στο τυπικό πρόβλημα του ξενοδόχου: να αποφύγει μακροπρόθεσμα το μαζικό «παραδοσιακό» μοντέλο, απευθυνόμενος έτσι άμεσα σε δυνητικούς πελάτες μέσω εργαλείων του digital marketing ώστε σταδιακά να μειώσει την εξάρτησή της πληρότητάς του από τους Tour Operators, και όσο δύναται να διευρύνει και την εποχικότητα της σεζόν για την επιχείρησή του.

Τα αρχικά αποτελέσματα επιβεβαίωσαν τις προσδοκίες στις περισσότερες περιπτώσεις, αποδεικνύοντας στους τολμηρούς – για εκείνη την εποχή – επιχειρηματίες ότι με στρατηγικό πλάνο μάρκετινγκ και στοχευμένες ενέργειες ελεγχόμενου, σωστά προϋπολογισμένου κόστους δηλαδή, μπορούν να ανοίξουν νέες αγορές και να αποκτήσουν μεγαλύτερη διαπραγματευτική ισχύ απέναντι στους παραδοσιακούς συνεργάτες τους.

3. Ποια είναι η προσέγγισή σας και ποια η καινοτομία των υπηρεσιών σας;

Έχουμε δομήσει την υπηρεσία μας εμπεριέχοντας όλα τα στάδια του στρατηγικό σχεδιασμού: Σχεδιασμός, Οργάνωση, Υλοποίηση, Έλεγχος. Στην αρχή (όπως σε κάθε Start-up) τα πράγματα ήταν πιο ρευστά, καθώς και εμείς μαθαίναμε μαζί με τους πελάτες μας. Οι πελάτες λοιπόν δημιούργησαν εσωτερικά τις ομάδες τους και υποστηρίζονται από εμάς κυρίως σε επίπεδο Ανάλυσης Δεδομένων, Performance Marketing, Revenue & Yield Management και εκτέλεσης ενεργειών προώθησης και πωλήσεων, μέσω των διαθέσιμων καναλιών που διαθέτει κάθε ξενοδοχείο για Online πωλήσεις.

Εξυπακούεται ότι στην παροχή υπηρεσίας, κάθε πελάτης – ξενοδοχείο αποτελούν διαφορετικού τύπου συνεργάτη, με διαφορετικές προσδοκίες και απαιτήσεις. Έτσι, στο διερευνητικό στάδιο μιας συνεργασίας, προσπαθούμε να ανιχνεύσουμε αν υπάρχει η πρόθεση για αλλαγή του μοντέλου λειτουργίας των πωλήσεων σε ένα ξενοδοχείο. Είναι πάρα πολύ σημαντικό η διοίκηση της επιχείρησης να είναι διατεθειμένη να αλλάξει όχι μόνο τη διαφήμιση, ή το μάρκετινγκ ή τις πωλήσεις, αλλά όλο τον τρόπο με τον οποίο δουλεύει έως σήμερα, σε πιο προσαρμοσμένο μοντέλο στο παρόν και φυσικά στο μέλλον. Ο τρόπος της αλλαγής είναι προσαρμοσμένος στα νέα ψηφιακά εργαλεία που κυριαρχούν πλέον στην αγορά και παρέχουν το κεφάλαιο κίνησης του μέλλοντος: τα δεδομένα ή όπως συνηθίζεται, Big Data. Φυσικά η διαχείριση είναι εναρμονισμένη με τους κανόνες του GDPR, καθώς όλοι αντιλαμβάνονται το πόσο σημαντική είναι όλη αυτή η τεχνολογία σήμερα.

Τα δεδομένα όμως για να είναι ωφέλιμα ως asset για μία επιχείρηση, θα πρέπει να γνωρίζουν οι διαχειριστές τους πώς και πότε να τα χρησιμοποιήσουν. Είτε στο στάδιο του σχεδιασμού, (πριν την έναρξη της σεζόν) είτε στην φάση της υλοποίησης (κατά τη διάρκεια της σεζόν), είτε στο στάδιο του ελέγχου, είμαστε μαζί στηρίζοντας τους πελάτες μας σε αυτή τη ψηφιακή τους μετάβαση. Γνωρίζοντας την κουλτούρα του ξενοδόχου στη Κύπρο προσαρμοζόμαστε στην πραγματικότητά τους, δίνοντάς τους αυτό που θέλουν και οι ίδιοι να δώσουν στους επισκέπτες μας: αξία.

Ακριβώς αυτό, τη διαχείριση των δεδομένων μέσω του δικού μας εργαλείου, είναι που προσφέρουμε ως ανταγωνιστικό πλεονέκτημα στους πελάτες μας. Την αλλαγή κουλτούρας ως προς την προσέγγιση των δεδομένων, τη διαχείρισή τους, την επίτευξη αποτελέσματος με βάση την κερδοφορία, το ζητούμενο αποτέλεσμα δηλαδή για κάθε ξενοδόχο. Όσο περισσότερο επιθυμεί ο ξενοδόχος να ασχοληθεί με τη διαχείριση δεδομένων και να αναπτύξει την επιχείρησή του μακροπρόθεσμα και με πλάνο, τόσο έχει να κερδίζει από εμάς και φυσικά εμείς από αυτόν.

4. Απευθύνεται η Revitup.direct σε όλους τους ξενοδόχους και όλους τους προορισμούς;

Προφανώς, καθώς διαθέτουμε πλέον δεδομένα όχι μόνο για κάθε ξενοδοχείο, αλλά για κάθε προορισμό, τα οποία μπορούν να βοηθήσουν στην ετήσια online διαφήμισή και το revenue management του κάθε ξενοδοχείου, είτε είναι Resort, είτε City Hotel. Προφανώς τα εποχικά ξενοδοχεία μικρότερης δυναμικότητας μπορούν να επωφεληθούν των υπηρεσιών μας συνήθως όταν ξεπερνούν ένα κατώφλι τζίρου, ώστε να είναι η συνεργασία αμοιβαία επωφελής (win-win). Το βασικότερο όλων είναι αυτό που είπαμε παραπάνω, ότι θα πρέπει η διοίκηση να καταλάβει την ανάγκη για εξειδικευμένα στελέχη Revenue Management, τα οποία να γνωρίζουν το αντικείμενο και να διαθέτουν ένα σοβαρό managerial background για να μπορούν να υλοποιήσουν το πλάνο. Εμείς παρέχουμε και εκπαιδευτικές υπηρεσίες προς αυτό. Η εμπειρία μας, τα προηγμένα εργαλεία και ο βαθμός γνώσης που έχει η ομάδα μας στο να τα χρησιμοποιεί, η ταχύτητα στην λήψη αποφάσεων, οι βέλτιστες πρακτικές που έχουμε αναπτύξει ανεβάζουν πολύ το επίπεδο της συνεργασίας προς όφελος όλων.

5. Ποιοι είναι οι στόχοι που θέτει η εταιρεία σας σε κάθε ξενοδοχείο και πώς επιχειρείτε για την επίτευξή τους;

Οι ξενοδοχειακές επιχειρήσεις δεν είναι νεοσύστατες, ο Κυπριακός τουρισμός αποτελεί έναν ώριμο και συνεκτικό κλάδο εδώ και δεκαετίες. Το βασικό πρόβλημα όμως είναι παρόμοιο με αυτόν του ελλαδικού: η μη ισορροπημένη εξάρτηση από μεγάλους παίχτες του κλάδου στο εξωτερικό, η εύρεση του μεμονωμένου επισκέπτη, που να μπορεί να καταναλώσει εσωτερικά στο ξενοδοχείο ή στον προορισμό υπηρεσίες και να έχει περισσότερες ημέρες διαμονής. Αν και έχουν χυθεί τόνοι μελανιού (κάποτε έστω) για το θέμα των TO’s, το πρόβλημα εν μέρει παραμένει, από την άλλη η ευκαιρία είναι μπροστά μας: ο επισκέπτης έχει τη δυνατότητα να κλείσει απευθείας στο Website ενός ξενοδοχείου. Η κρίση του κορονοϊού επιτάχυναν την ψηφιοποίηση σε πολλούς κλάδους, (υγεία, Fintech και φυσικά στον τουρισμό) και εμείς είμαστε εδώ να περάσουμε την τεχνογνωσία αυτή στα ξενοδοχεία.

Μελετώντας τα συμβόλαιά τους, τις τακτικές τους, τις κινήσεις των ξενοδοχείων, υιοθετούμε ξεχωριστά πλάνα (ετήσια και μηνιαία) των οποίων αναλαμβάνουμε και την υλοποίηση. Έτσι δεν έχουμε το στεγνό ρόλο του συμβούλου, αλλά τρέχουμε και το από κοινού συμφωνηθέν πλάνο, το οποίο παρακολουθούμε καθημερινά. Αυτή είναι η διαφορά και το γιατί μας εμπιστεύονται.

Εστιάζοντας στις απευθείας κρατήσεις (direct bookings), επικεντρωνόμαστε στην κερδοφορία. Λειτουργώντας επιχειρησιακά τα σωστά κανάλια διανομής και προώθησης, λαμβάνουμε καλύτερες αποφάσεις. Δίνοντας αναφορές με προγραμματισμένα meetings (τα οποία γίνονται με βιντεοκλήσεις για αμεσότητα και ευκολία), αποδεικνύουμε την αξία της υπηρεσίας μας.

6. Από ότι μπορεί να γίνει κατανοητό, οι αποφάσεις λαμβάνονται με βάση την ανάλυση των δεδομένων. Μπορείτε να εξηγήσετε σύντομα στους αναγνώστες μας ποιος ο ρόλος των δεδομένων στο revenue management;

Σε ένα δυναμικά μεταλλασσόμενο και πολύπλοκο περιβάλλον της online αγοράς είναι δύσκολη η σωστότερη επιλογή απόφασης, ας μη ξεχνάμε ότι η ίδια η διαδικασία λήψης απόφασης αποτελεί αντικείμενο σπουδών σε κορυφαία πανεπιστήμια του κόσμου. Όσο αφορά τον κλάδο των διακοπών (Holidays), σε μία ψηφιακή αναζήτηση προορισμού ή ξενοδοχείου, είναι στιγμιαία η απόφαση αγοράς και πρέπει να είσαι εκεί να την πετύχεις. Για να είσαι όμως εκεί την ώρα της απόφασης του πελάτη θα πρέπει να είσαι παρόν σε όλο το κύκλο του σύγχρονου ταξιδιώτη (Dreaming / Planning / Booking / Experiencing / Sharing & Caring). Αυτό κάνουμε. Βοηθάμε το ξενοδοχείο να είναι παρόν σε αυτό το κύκλο μέσω ανάλυσης συνδυαστικών δεδομένων σε επίπεδο Sales & Marketing καθημερινά. 

7. Ποιο θα ήταν το μήνυμά σας στους ξενοδόχους στη Κύπρο αυτή την περίοδο; Και τι επίκεται;

Το Marketing αλλάζει ταχύτατα. Κάποτε τις τεχνολογικές εταιρείες τις έτρεχαν Αμερικάνοι, σήμερα είναι Ινδοί. Τα προβλήματα ήταν η ιεραρχία, σήμερα τους εργαζομένους τους προσλαμβάνουν οι εργαζόμενοι. Κάποτε ένα πτυχίο MBA είχε άλλη σπουδαιότητα, σήμερα η εκπαίδευση βρίσκεται σε πλατφόρμες (βλέπε Udemy). Έτσι και στον τουρισμό, η εποχή που οι ιδιοκτήτες, οι γενικοί διευθυντές, οι Revenue Managers και γενικότερα τα ξενοδοχειακά στελέχη στηρίζονταν σε  excel sheets έχει παρέλθει. Υπάρχουν στην αγορά δεκάδες εργαλεία BI (Business Intelligence) που αντλούν δεδομένα από πολλές διαφορετικές βάσεις σε πραγματικό χρόνο ώστε να έχουμε στην διάθεσή μας αναφορές (reports) και Τεχνικές Αναλύσεις που μας δείχνουν αποκλίσεις από τους στόχους μας, τάσεις που πρέπει να παρακολουθούμε για να αντιδράσουμε έγκαιρα, δείκτες που θα μας βοηθήσουν να εκπληρώσουμε την Στρατηγική μας.

Όσο αφορά το μέλλον, επενδύουμε διαρκώς σε ανθρώπους για ακόμα πιο ποιοτικές υπηρεσίες, ας επενδύσουν και οι άνθρωποι του πυρήνα του τουρισμού σε αυτές για ακόμα ποιοτικότερο επισκέπτη της χώρας. Θα εστιάσουμε ακόμα περισσότερο στην ανάγκη για εκπαίδευση των ξενοδοχείων, ειδικά σε θέματα οικογενειακής συμβουλευτικής ή επιχειρηματικής διαδοχής, όχι μόνο στα ζητήματα διαφήμισης ή πωλήσεων. Σε ένα περιβάλλον όπου ο τουρισμός επηρεάζεται από κρίσεις συνεχώς (είναι ολοφάνερο πια), θα πρέπει να προσαρμοζόμαστε και για να γίνει αυτό θα πρέπει να μαθαίνουμε και να εκπαιδευόμαστε. Η γνώση είναι δύναμη και αυτό είναι το πλεονέκτημά μας, μαθαίνουμε με τους συνεργάτες μας και εξελισσόμαστε και εμείς, όπως και αυτοί. 

Σας ευχαριστούμε!

Μηνάς Λιαπάκης, Co-Founder Revitup.direct

Σχετικά με τη Revitup.direct

Η Revitup.direct προσφέρει υπηρεσίες Digital & Performance Marketing,  Revenue & Yield Management και Business Intelligence εργαλεία στον χώρο της φιλοξενίας πάνω από 10 χρόνια. Παρέχει καθετοποιημένες τεχνολογικές λύσεις Sales & Marketing, υποστηρίζοντας με όραμα και τεχνογνωσία τους επιχειρηματίες στον τουριστικό κλάδο ανά τον κόσμο. Η έμπειρη ομάδα της Revitup.direct έρχεται να γεφυρώσει το τεχνολογικό και διοικητικό χάσμα των ξενοδοχειακών επιχειρήσεων με την real-time προσφορά και ζήτηση. Πάντα στο πλευρό του πελάτη, μετασχηματίζει τη ξενοδοχειακή επιχείρηση του μέλλοντος με άμεση προσαρμογή στην εκάστοτε επιχείρηση, αντιμετωπίζοντας τις νέες τεχνολογικές προκλήσεις και αναπτύσσοντας μία βιώσιμη ψηφιακή στρατηγική για την σταθερή αύξηση της κερδοφορίας.